Алексей дорофеев: “только за счет инноваций, которые ты должен поставлять регулярно, можно достичь лидерства”
У компании Samsung нет проблем на российском рынке сотовой рознице – и не предвидится. Однако в интервью глава Samsung Mobile в России Алексей Дорофеев рассуждает не только об объемах продаж, новых моделях и новых платформах, но и о том, что спрогнозировать что-то в такой быстро меняющейся индустрии практически невозможно.
– Какова сейчас рыночная доля Samsung в России по смартфонам и планшетам?
– Компания Samsung занимает лидирующие позиции на российском рынке во многих продуктовых сегментах, в том числе – по продажам смартфонов, телевизоров и бытовой техники.
– Хорошо, а в динамике? Как она растет? Какие планы на будущее?
– Значительный рост наших показателей обуславливается, в первую очередь, разработкой максимально успешных кампаний по запуску новых флагманских продуктов. К счастью, Россия – и мы этим очень гордимся – имеет высокий вес в глобальной «табели о рангах» Samsung, поэтому все новейшие продукты запускаются в первую очередь в России.
Так, например, Samsung GALAXY S4 появился в нашей стране в числе первых. Если мы сделаем все, как задумали, обеспечим взаимодействие с нашими покупателями, то доля и продажи придут сами собой.
– По результатам нашего исследования, которое мы проводили где-то месяц назад, в салонах ритейлеров продавцы чаще всего предлагают телефоны Samsung. Как вы работаете с продавцами?
Расскажите подробнее о программе мотивации.
У нас создана серьезная обучающая база и команда штатных тренеров, которые регулярно проводят выездные встречи с продавцами, рассказывая о ключевых достоинствах продукции Samsung. А продавать то, что ты знаешь хорошо, – всегда легче.
Наш бренд всегда одним из первых приходит на ум, когда покупатель спрашивает совета продавца. Кроме того, зачастую покупатель уже сам сориентирован на покупку именно нашего устройства.
– Вы работаете практически со всеми ритейлерами, но также у Samsung есть монобрендовые салоны. Как вы планируете развивать это направление?
– Это один из элементов, с помощью которого мы увеличиваем ценность нашего бренда, поэтому, безусловно, развитие монобрендовых магазинов – это одна из приоритетеных задач для нас. На сегодняшний момент у нас более 160 магазинов, где можно получить настоящий опыт общения с устройствами Samsung.
– Являются ли фирменные салоны реальным каналом продаж или это в первую очередь имидж?
– Это всеобъемлющий многосторонний инструмент. Я рассказал о маркетинговой составляющей, есть также бизнес-заинтересованность.
И кроме того, для нас такой формат общения с покупателями важен с точки зрения качества контакта. Потому что Samsung – это не просто логотип на устройстве, это некие ощущения, которые должны быть у нашего покупателя в течение всего времени, которое он общается с нашим продуктом.
Фирменная розница – очень важный фундамент для создания этих ощущений. Мы хотим, чтобы человек проникнулся духом Samsung, заключенный в инновационности и передовых технологиях для более комфортной жизни людей.
– То есть, если покупатель купит смартфон Samsung в «Евросети», он уже не будет соприкасаться с брендом? Ведь он мог выбрать HTC или Nokia, но выбрал Samsung?
– И все же фирменная розница – это особый мир, который мы создаем для удобства наших покупателей. В наших магазинах работают очень профессиональные продавцы и предоставляются эксклюзивные сервисы.
– Нет ли у вас в таком случае планов больше продаж уводить в свои салоны? Как мы выяснили, в мультибрендовых салонах продавцы часто мало знают о товаре.
– Это беда нашей индустрии в целом. В случае с ритейлом это легко объяснимо: средняя продолжительно работы продавца в салоне связи составляет около полугода. Многие работают и того меньше. За это время невозможно научиться качественно продавать.
При этом мы работаем в индустрии, где модельный ряд обновляется очень быстро, поэтому часто человек не успевает уследить за появлением новинок. В этом смысле у нашей розницы есть преимущество: люди понимают, где они работают, что продают, и как это продавать.
– Сколько салонов партнерских, а сколько ваших собственных?
– Мобильному подразделению Samsung принадлежит два салона в Москве – Галерея на Тверской и бутик на Горбушке. Кроме того, в апреле нынешнего года мы запустили совершенно новый формат магазина – Samsung GALAXY Studio, в котором доступны все новвейшие устройства семейства GALAXY.
Эта временная экспозиция в торговом центре «Метрополис» на Ленинградком шоссе. Что касается партнеров, их у нас две категории. Первые – это профессиональные строители монобрендовой розницы.
Вторые –те, у кого есть обычный розничный бизнес, свои сети, и они открывают фирменные салоны под вывеской Samsung.
– Давайте вернемся к гаджетам. Какие у Samsung планы по выпуску смартфонов и планшетов в этом году, в первую очередь – с поддержкой все более и более актуального LTE?
– В то время, как ряд LTE-устройств других производителей непригодны к использованию в России, Samsung планирует поддерживать именно российские частоты. При этом уже почти год на рынке присутствует планшет, который мы запускали совместно с «МегаФоном»: тогда не было CSFB и можно было передавать только данные, поэтому мы начали с планшетов.
В ближайшее время появится возможность использовать смартфоны с функцией LTE, и мы входим в фазу активного продвижения LTE как нового стандарта передачи данных. В связи с этим мы готовим обновленную линейку продуктов, которые будут поддерживать эту функцию.
В конце июня мы начианем продажи нашего флагманского устройства – Samsung GALAXY S4 с поддержкой стандарта LTE.
Касательно дальнейших планов и запуска новых продуктов, рекомендую обратить внимание, что для нас характерна некая цикличность – флагманская линейка обновляется примерно раз в год. Поэтому если вы вспомните, когда запускались наши предыдущие флагманские устройства, примерно сможете спрогнозировать выход очередных GALAXY.
– Сколько Samsung GALAXY S4 вы планируете продать?
– Мы рассчитываем на продажи, которые значительно превысят продажи Samsung GALAXY S III. И, судя по количеству проданных за первый месяц аппаратов глобально, мы выполним этот план.
– Какие у вас планы по устройствам на Windows Phone?
– Мы мультиплатформенная компания, предлагающая своему покупателю разные экосистемы. У нас есть аппараты на Windows Phone, в частности, недавно мы начали продавать ATIV S, и сейчас анализируем ситуацию, чтобы принять решение об успешности данного проекта.
Если появится спрос, мы будем расширять эту линейку и более активно работать в данном направлении.
– А что касается других платформ?
– В ближайшие месяцы мы запускаем новую платформу, называется она Tizen. Многие неправильно думают, что она принадлежит Samsung.
На самом деле, это открытая платформа, которая поддерживается консорциумом крупных компаний-производителей ПО и «железа», а также мобильных операторов. Samsung – лишь часть этого консорциума.
В этом и заключается основное отличие от других платформ. Ждите новостей, в ближайшее время мы представим устройства на этой платформе.
– Насколько эта платформа может быть интересна российскому пользователю? С одной стороны, нужна какая-то альтернатива, с другой стороны, все новое принимается неохотно.
– Я сейчас оглядываюсь на времена, когда существовала фактически одна платформа, и было невозможно себе представить, что может быть какая-то альтернатива. Но прошло очень короткое время, и мир коренным образом преобразился.
Когда появился Android, никто не мог себе и представить, что он будет развиваться такими темпами. Мы работаем в индустрии, где очень тяжело что-то предвидеть.
Те два с лишним года, в течение которых я работаю в отрасли потребительской электроники, научили меня прописной истине: никогда не говори«Никогда». Если говорить о том, что нужно потребителю, то один известный топ-менеджер из нашей индустрии говорил, что маркетинговые исследования в ней проводить нельзя.
Потому что компании предлагают нечто такое, чего, как предполагает нормальный человек, не может быть. Только за счет инноваций, которые ты должен поставлять регулярно, можно достичь лидерства.
Вполне возможно, что, встретившись через год или два, мы будем обсуждать компании, названия которых сейчас и вовсе никому неизвестны.
Естественный отбор. Эволюция лидера 1 часть Радислав Гандапас
